Як "недолік у навичках" та податкові санкції вплинули на розвиток комерційного ринку ПРРО: досвід компанії Checkbox.
У 2020 році уряд ініціював реформу реєстраторів розрахункових операцій (РРО), але не зміг забезпечити ефективне рішення для багатьох підприємців. В цей час на арену вийшов стартап Checkbox, який всього за півтора місяця розробив мінімально життєздатний продукт (MVP) і видав перший цифровий фіскальний чек в Україні. Згодом компанія досягла вражаючого річного доходу понад 200 мільйонів гривень. Проте цей шлях виявився зовсім не легким.
Як компанії вдалося пережити рік без виторгу й відтермінування реформи, приборкати лавину клієнтів та "пасивних акціонерів" у партнерів і навіщо тепер вона будує фінтех-екосистему? Про це та багато іншого Mind розповів СЕО Checkbox Яр Бірзул.
Влітку 2020 року Верховна Рада внесла зміни до законодавства щодо реєстраторів розрахункових операцій (РРО), надавши можливість переходу від традиційних касових апаратів до програмних з 1 серпня 2020 року.
Коли стало зрозуміло, що парламент таки ухвалить закон - на ринку відкрилася досить перспективна ніша. Тоді податкова запропонувала безоплатне рішення, однак ентузіазму підприємців воно не викликало.
"Безплатний продукт цифрових касових апаратів від податкової існує, але користуватися ним вельми незручно. Відповідно з'явився простір для якісного комерційного рішення", - пояснює Яр Бірзул.
Отже, Дмитро Дубілет у співпраці з Андрієм Суховим та командою технологів створили стартап під назвою Checkbox – це онлайн-платформа для фіскалізації бізнес-процесів.
Checkbox взявся застовпити цю нішу першим. Ба більше - між юридичним заснуванням компанії та запуском продукту для перших клієнтів пройшло півтора місяця.
За словами CEO, у "захмарних" умовах за півтора місяця вдалося створити мінімально життєздатний продукт (MVP). "Розуміли, що велика частка дрібного бізнесу чекає швидких рішень, - каже Бірзул.
Восени 2020 року Checkbox розпочав активний процес залучення клієнтів: спершу компанія зацікавила кілька сотень "ранніх пташок" серед фізичних осіб-підприємців, а згодом привернула увагу великих мереж, таких як Intertop і Foxtrot.
"Двигуном" старту, що сприяв швидкому залученню перших клієнтів, виступив співзасновник компанії Дмитро Дубілет. Його репутація успішного підприємця надала стартапу важливу довіру на початковому етапі, особливо в період 2020-2021 років.
"Дмитро Дубілет дав чудовий старт у залученні перших клієнтів. Хоча пізніше він відійшов від оперативних справ, ми все ще маємо можливість звертатися до нього за стратегічними рекомендаціями. Основну частину операційного управління бізнесом зараз виконує інший співвласник - Андрій Сухов," - ділиться Яр Бірзул, який приєднався до компанії у 2025 році.
Перший фіскальний чек, який було видано за допомогою програмного касового апарата в Україні, став результатом співпраці Checkbox та Intertop.
"Цей чек ми досі зберігаємо у рамочці. Це перший фіскальний чек в Україні, виданий цифровим касовим апаратом", - каже СЕО.
Наступні етапи розвитку були вражаючими: вже через кілька місяців компанія відкрила тисячу точок продажу, а за менше ніж півтора року їхня кількість зросла до ста тисяч. Проте, швидкий початок не гарантував безтурботного подальшого шляху.
Найзначніший вплив на Checkbox відбувся у 2021 році. Через суперечки щодо закону про РРО уряд вирішив відкласти запровадження обов'язкової фіскалізації для фізичних осіб-підприємців на рік. Таким чином, бізнес, який був адаптований до нових регуляторних вимог, опинився без запланованих доходів.
"Акціонери вже вклали кошти в продукт і команду. І тут ми з'ясовуємо, що нам потрібно якось пережити рік, практично не отримуючи доходу," - коментує Бірзул.
Компанія виходила на ринок з надією на швидкий приріст клієнтської бази. Замість цього вона зіткнулася з фінансовими труднощами, коли витрати продовжували зростати, а доходи залишалися відсутніми. Виникла нагальна потреба в залученні додаткових фінансових ресурсів, щоб забезпечити стабільність бізнесу.
Бірзул характеризує ці місяці як справжнє випробування на виживання. Він зазначає, що команді вдалося витримати труднощі завдяки накопиченим резервам, внутрішній організації, обмеженому складу стартапу та залученню нових інвестицій.
"На початку ми зіткнулися з таким потужним напливом клієнтів, що не змогли впоратися з цим тиском, і наш продукт зазнав труднощів. Усі ЗМІ висвітлювали цю ситуацію, але не в найкращому світлі", - зазначає генеральний директор.
Для завершення продукту команда відпрацьовувала без перерв, навіть у святкові дні, включаючи Новий рік. Сервери налаштовувалися практично в ручному режимі. Вдається успішно вирішити всі непорозуміння з клієнтами.
"Запропонували всім, хто зіткнувся з негараздами, безплатний рік користування сервісом. І це спрацювало настільки добре, що нові клієнти перекрили тих, кому ми дали цей безплатний рік", - розповідає Бірзул.
На його думку, однією з головних проблем української фіскалізації є те, що держава не була готова до тієї великої міри цифровізації, яку сама ж ініціювала.
"Податкова служба іноді не здатна впоратися з величезною кількістю людей, які бажають зареєструвати свої касові апарати, а також з обсягом чеків, що обробляють підприємці. Існують випадки, коли сервери виходять з ладу або працюють з затримками. Це негативно позначається на клієнтах. Ця проблема торкається не лише нас, а й усіх учасників ринку. Основною причиною цього є те, що податкова служба не завжди готова до такого стрімкого збільшення запитів", - підкреслює Бірзул.
Одна з найменш очевидних, але найскладніших частин фіскалізації - порядок реєстрації чеків. На відміну від звичайних трансакцій, чеки мають бути зафіксовані в суворій послідовності: "Реєструвати чеки в податковій потрібно в правильному порядку, бо кожен наступний чек посилається на попередній. Це означає, що система не допускає довільної реєстрації або "підстановки" операцій заднім числом", - пояснює СЕО.
Вона зазначає, що фіскалізація функціонує на основі принципів блокчейн-технології: "Це справжня блокчейн-історія, спрямована на запобігання шахрайству. Завдяки цьому неможливо підробити або вставити якийсь чек у систему. Внаслідок цього внутрішня структура цифрових кас є набагато складнішою, ніж може здатися на перший погляд".
Передача інформації до Державної податкової служби (ДПС) відбувається в централізованому режимі: всі чеки та звіти постачальники направляють на сервери податкової служби після їх підписання електронним цифровим підписом (ЕЦП). Додаток Checkbox забезпечує обробку даних клієнтів з високим рівнем шифрування та аутентифікації, а резервні копії зберігаються на захищених платформах.
Цікаво, що Checkbox побудував архітектуру з офлайн-режимом, який дозволяє видавати фіскальні чеки без інтернету та зв'язку з податковою.
Другим "механізмом" розвитку Checkbox стала партнерська програма, що охоплює банки, інтеграторів, бухгалтерів та дилерів.
"На початку ми вирішили, що партнер буде отримувати 25% від платежів клієнта протягом усього часу співпраці," - додає Бірзул.
Зараз Checkbox співпрацює із сотнями партнерів. За словами СЕО, саме завдяки цій мережі продукт впровадили навіть у найвіддаленіших регіонах країни, а маркетинг від людини до людини забезпечує високий приплив нових клієнтів.
Компанія вирішила внести зміни в свої підходи. Протягом трьох місяців вона передає партнеру 100% доходу від клієнтів, яких він залучив. У наступні місяці першого року співпраці партнер отримуватиме ще 25%, потім 15% у другому році та 5% у подальшому. Проте ці умови не є остаточними - Checkbox продовжує шукати оптимальний баланс.
Новий сплеск попиту викликаний податковою службою, яка з 2024 року розпочала масштабні перевірки малих та середніх підприємств. "Податкова активно відвідує підприємців і проводить контрольні закупівлі. Якщо продавець не видає фіскальний чек, то накладаються значні штрафи", - зазначає генеральний директор.
Саме через небажання ризикувати зростає попит на ПРРО - і бізнес готовий платити абонплату Checkbox, аби убезпечити себе від небажаних сюрпризів.
Згідно з висловленнями Бірзула, нинішня політика регулювання та ризик значних штрафів за продаж без чеків створюють стійкий попит на цю послугу.
Модель монетизації Checkbox передбачає підписку. Починаючи з 2020 року, вартість підписки на одну касу становила 180 грн, включаючи ПДВ. Ця ціна залишалася незмінною протягом кількох років, але в травні 2025 року компанія вирішила підвищити тариф до 249 грн.
"Якщо враховувати накопичену за роки інфляцію, сервіс уже мав би коштувати 320 грн. Де-факто з роками продукт для клієнтів дешевшав", - зазначає Бірзул.
Згідно з даними Опендатабот, фінансові результати компанії Checkbox демонструють стабільний ріст щороку. У 2021 році її дохід був менше 10 мільйонів гривень, але вже в 2022-му цей показник перевищив 60 мільйонів гривень. У 2023 році виторг досягнув майже 88 мільйонів гривень, а у 2024 році компанія більш ніж удвічі збільшила цей показник, перевищивши 200 мільйонів гривень доходу.
Одночасно з цим змінювалася й фінансова ефективність компанії: після негативного фінансового результату у 2021 році Checkbox зумів вийти на прибуток у 2022-му, а в 2023 році його чистий прибуток перевищив 15 млн грн. У 2024 році ця цифра зросла до понад 73 млн грн.
У 2025 році акціонери ухвалили рішення відмовитися від традиційних кас і чеків. Це стало стартом для створення фінансової технологічної екосистеми, спрямованої на розробку продуктів для підприємств.
Checkbox розділилася на кілька окремих компаній, в результаті чого виникла Checkbox Group. Поряд з постачальником цифрових кас, компанія також пропонує різноманітні продукти для підприємців як в Україні, так і за її межами. Всі продукти успішно інтегровані один з одним.
У стратегії команди заплановано стати універсальним центром для бізнесу, що вже охоплює:
Постійний перехід до цифрової фіскалізації триває. За інформацією Державної податкової служби, наразі понад 70% активних касових апаратів в Україні є програмними РРО, в той час як традиційні "залізні" каси поступово відходять на другий план.
"На початку січня 2026 року класичні касові апарати займали лише 25,4% ринку. Їхня частка постійно зменшується на фоні зростання ринку. Головною причиною цього є висока вартість традиційних кас: початкова інвестиція перевищує 19 000 грн, а щомісячні витрати складають близько 500 грн. Додатково, користувачі стикаються з безліччю складнощів у обслуговуванні та звітності. Таким чином, старі касові апарати поступаються цифровим у плані зручності та доступності", - зазначає Бірзул.
За його словами, до того ж є чимало дуже сумнівних винятків у законі: "Хтось дуже добре вклався в лобістів. Та в якийсь момент держава прибере зайві обмеження - і частка ринку, яка зараз не може використовувати ПРРО, стане клієнтом".
Він переконаний, що за умови стабільного проведення реформи, протягом наступного десятиліття практично всі малі та середні підприємства в Україні перейдуть на використання цифрових касових апаратів.
"Сучасні залізні каси стали для підприємців чимось на кшталт вінтажного аксесуара для хіпстерів. Багато з них вже сприймають ці каси не стільки як функціональний елемент, скільки як стильний декор," - зазначає Бірзул.
Проте навіть у таких обставинах ще рано стверджувати, що ринок досягнув насичення. Одна з причин цього полягає в самій суті малого підприємництва.
"Малий бізнес являє собою динамічну екосистему, в якій постійно відбуваються зміни. Одні підприємства відкриваються, інші закриваються, і сезонні коливання також відіграють свою роль. Таким чином, ринок не має чітко встановленої "стелі". Навіть при формальному охопленні всіх активних підприємств, податкові зміни постійно стимулюють попит завдяки новим учасникам. Безумовно, в майбутньому попит може зрости до певного рівня, але цей момент ще далеко не на горизонті", - висловлює свою думку Бірзул.
Проте, на його думку, найбільший потенціал прихований у тих, хто наразі не бере активної участі в ринку.
У той же час, Checkbox Group вже випробовує свої можливості за межами України, проте процес масштабування виявляється набагато складнішим, ніж передбачалося.
"Деякі бізнеси групи вже працюють за кордоном: як у європейських країнах, так і за межами ЄС. Проте не можна просто взяти "скопіювати-вставити" українське рішення в ринок умовних Польщі чи Казахстані. У деяких країнах увесь банківський сектор захопив монополіст і диктує всім, чим користуватися. В інших - експансії перешкоджає надмірна бюрократія. Трапляються специфічні регуляції, що вимагають складних сертифікацій, це затягує go to market", - пояснює Бірзул.
Він уточнює: попри ці бар'єри азарт лише зростає. "Точно знаємо, як перетворити складну бюрократію на прості та зрозумілі рішення, які допомагатимуть бізнесам зростати", - підсумовує СЕО.
