Генеральний директор BASF в Україні зазначив: "Сфера агрохімії та засобів захисту рослин завжди була цікавою для шахраїв. Перехід до європейських стандартів не вирішить цю проблему автоматично".

Агрохімічний ринок засобів захисту рослин (ЗЗР) в Україні зазнав значних змін в умовах війни. Внаслідок логістичних проблем, зменшення площ посівів та нестачі обігових коштів, сільгоспвиробники скоротили застосування дорогих комплексних засобів, таких як фунгіциди та інсектициди, на користь більш економічних методів захисту. Крім того, ринок ЗЗР в Україні адаптується під впливом процесів євроінтеграції. Близько 50% ринку контролюють великі міжнародні транснаціональні компанії, такі як Syngenta, Bayer та BASF, тоді як на частку вітчизняних виробників припадає лише до 10%, а решта - це імпортні генерики.

Про ключові виклики та тенденції на ринку засобів захисту рослин, фінансову ефективність компаній, а також особливості конкурентного середовища в умовах війни, регуляторні трансформації й поступовий перехід до європейських стандартів, а також інвестиційні аспекти, розповів генеральний директор ТОВ "БАСФ Т.О.В." Цезар Марцін Урбан.

Огляд моделі діяльності компанії BASF в Україні та її еволюція.

З березня 2026 року ви стали на чолі ТОВ "БАСФ Т.О.В." та аграрного напрямку в Україні. Які зміни в стратегії роботи BASF в Україні ви плануєте впровадити після переходу від управління агропідрозділом до керівництва всією компанією? Яка частка бізнесу в даний момент належить аграрному сегменту, а яка - промисловій хімії, поліуретанам, полімерним матеріалам, пігментам, а також косметичним і харчовим компонентам?

- Аграрні продукти в Україні завжди становили значну частку бізнесу компанії BASF і зараз займають нішу в 75%. На промислову хімію, поліуретани, полімери, пігменти, косметичні й харчові інгредієнти припадає 20%.

Ми також представляємо іншу юридичну особу – компанію Nunhems (ТОВ "Нунемс Україна"), яка зосереджена на реалізації високоякісного насіння овочів і займає частку 3-5% у загальному бізнесі BASF в Україні. У її портфоліо налічується понад 2500 сортів і гібридів для різних видів культур, таких як помідори, огірки, цибуля, морква, кавуни та інші.

Що стосується бізнес-моделі BASF в Україні, то в даний час ми продовжуємо функціонувати в звичному режимі. Одночасно на міжнародному рівні ми здійснюємо підготовку підрозділу Agricultural Solutions до часткового первинного публічного розміщення, яке заплановано на 2027 рік. Це ключовий етап у формуванні більш незалежної агрокомпанії з окремою системою управління, що надає пріоритет потребам сільського господарства.

Стратегія компанії BASF передбачає ведення різноманітних бізнесів з унікальними підходами до ринку. Водночас аграрний сектор залишатиметься для нас важливим елементом глобальної стратегії.

- Ви згадали про Nunhems. Дійсно, після придбання в німецької компанії Bayer частини глобального насіннєвого бізнесу - бренду Nunhems, він став окремим важливим напрямом BASF. Яку частку українських продажів Agricultural Solutions уже формують насіння й генетика? На яких культурах плануєте зростати і яку роль може відіграти Україна в досягненні цілей BASF зі збільшення частки насіннєвого бізнесу - з 22% до 25% продажів агропідрозділу (зокрема, про це заявляв президент BASF Agricultural Solutions Лівіо Тедескі в інтерв'ю Reuters)?

Як уже зазначалося раніше, компанія "Нунемс Україна" спеціалізується виключно на продажу насіння овочевих культур. Цей сегмент активно розвивається, враховуючи потреби українських фермерів. У рамках стратегічного зростання ми плануємо зосередитися на насінні озимого ріпаку та соняшнику, оскільки маємо відмінну їхню генетику і значний досвід у використанні цих культур. Наразі частка продажів насіння та генетики в українському бізнесі Agricultural Solutions становить 5-7%.

Окрім цього, компанія BASF розробляє інноваційний глобальний проєкт зі створення та виведення на ринок нових високопродуктивних сортів гібридної пшениці під брендом Ideltis.

Основною метою цієї селекційної програми є надання агровиробникам можливості отримувати високі врожаї в умовах кліматичних змін. Гібриди створюються з акцентом на зниження ризиків, пов'язаних з погодними коливаннями, та забезпечення стабільних обсягів збору зернових. Це сприятиме покращенню життєздатності рослин і їхньої стійкості до різних захворювань.

Цей проєкт реалізується вже протягом тривалого часу. В рамках довгострокового плану розвитку насіннєвого портфеля компанії заплановано вихід на європейський ринок та інші регіони.

Гібриди, що проходять наші випробування, спеціально адаптовані для грунтово-кліматичних умов України. Ця країна відіграє значну роль на міжнародному ринку зернових. Пшениця є ключовою культурою для національної економіки, як в плані експорту, так і для внутрішнього споживання.

Ви вказали, що BASF планує часткове первинне публічне розміщення акцій (IPO) свого підрозділу Agricultural Solutions на Франкфуртській біржі, що дозволить йому стати більш незалежною агрокомпанією. Які реальні зміни відбудуться в українському підрозділі щодо асортименту продукції, каналів дистрибуції, управлінських процесів тощо?

- Запланований вихід Agricultural Solutions на фондову біржу має стати черговим важливим кроком для розкриття додаткового потенціалу створення вартості для наших акціонерів і допоможе нам мати нові можливості для розвитку.

Щорічно ми отримуємо відгуки від наших дистриб'юторів, що дозволяє нам аналізувати ринкове покриття. Незалежно від процесу IPO, ми вносимо корективи щороку, щоб підтримувати нашу конкурентоспроможність.

Наша стратегія спрямована на укріплення позицій в галузі насіння та генетичних розробок, впровадження інноваційних цифрових та стійких рішень, а також на посилення лідерства в сфері захисту рослин через комплексний підхід, що дозволяє фермерам більш ефективно справлятися з виробничими викликами.

Щодо прибутків BASF минулого року та прогнозів на цей рік.

Згідно з даними Opendata, у 2025 році компанія "БАСФ Т.О.В." отримала дохід у розмірі 5,13 млрд грн, а її чистий прибуток становив близько 305 млн грн. Протягом 2023-2024 років дохід був дещо нижчим, тоді як прибуток виявився приблизно у 2,5 рази більшим. У першому кварталі 2026 року компанія зафіксувала дохід у 4,09 млрд грн і прибуток у 626,2 млн грн. Що ж викликало такі різкі коливання в прибутках та таку високу концентрацію продажів на початку року? (На момент обговорення сервіс надавав дані лише за перший квартал поточного року, а на момент публікації вже були доступні дані за другий квартал 2026 року - Mind).

На початку цього року ми традиційно спостерігаємо значну активність у першому кварталі. Це характерно для аграрного сектору: приблизно 60-70% всіх продажів здійснюється саме в цей період.

Якщо розглянути різкі коливання прибутку, то вони тісно пов'язані з характеристиками портфоліо (яке може демонструвати різну прибутковість), змінами валютних курсів та обсягами інвестицій. Проте, найзначніший вплив на цей процес має саме прибутковість портфоліо.

Які результати ви прогнозуєте на 2026 рік і яку роль у досягненні цих показників відіграє Agricultural Solutions?

Перші три місяці цього року виявилися дещо успішнішими, ніж у аналогічному періоді минулого року. Однак, робити висновки щодо результатів 2026 року поки що передчасно, враховуючи нинішні умови на ринку агропродукції.

Спираючись на незалежну профільну аналітику (IndBar 2026 - без неселективних гербіцидів), бачимо, що наші продажі в канали дистриб'юції за перше півріччя 2026 року були значно більшими (+7%), аніж динаміка загальних продажів у канали дистрибуції тих компаній, які беруть участь у таких аналітичних дослідженнях (IndBar). І за шість місяців ми збільшили наш відсоток ринку на 0,6 в. п.

У звіті про управління українського підрозділу BASF 2025 рік охарактеризовано як важкий, з огляду на війну, зниження прибутковості агрокомпаній, несприятливі умови весняної погоди, зростання кредитних ризиків у сфері дистрибуції та підвищення витрат на виробництво. Який з цих факторів мав найзначніший вплив на бізнес в Україні?

- Найбільший вплив мали складні погодні умови та труднощі, пов'язані з війною. Загалом 2025 рік був уже й не таким поганим, якщо порівнювати із сьогоднішньою ситуацією.

В даний час ми спостерігаємо за ситуацією в українських портах, а також за ударами Росії по вантажним суднам. Логістичні ризики та стан безпеки в Чорному морі залишаються критично важливими факторами, які впливають на торговельні потоки та економіку аграрного сектору. Для України експорт є життєво важливим джерелом фінансових ресурсів, адже агропродукція складає 50-60% від загального обсягу експорту. Лише 20-30% виробленої продукції споживається всередині країни, а решта йде на зовнішні ринки.

Чорне море є ключовим шляхом для експорту українських товарів. В умовах закриття портів, ціни на пшеницю в Україні значно впали. Натомість, на французькій агробіржі MATIF, яка займає провідні позиції в Європі у сфері ф'ючерсних контрактів на сільськогосподарську продукцію, спостерігається підвищення цін на 20%. Ці обставини можуть суттєво вплинути на прибутковість аграріїв та інвестиційну активність у сільському господарстві. Котирування пшениці та ріпаку на MATIF виступають основним орієнтиром для формування внутрішніх експортних цін в Україні.

Яким чином у 2025 році трансформувалися маржа BASF, прострочена дебіторська заборгованість та частка клієнтів, для яких компанія встановила обмеження на кредитні ліміти?

Маржа залишалася на стабільному рівні. Протягом останніх кількох років ми дотримуємося обережної стратегії в управлінні кредитними лімітами, і не спостерігаємо суттєвих негативних змін у якості дебіторської заборгованості.

Визначення позиції BASF у сегменті засобів захисту рослин та існуючі труднощі

За результатами аграрного сезону 2024 року ви зазначали, що BASF змогла збільшити свою частку на українському ринку засобів захисту рослин майже на два відсотки. Як ви оцінюєте реальну частку компанії на цьому ринку в період 2024-2025 років та за перші шість місяців 2026 року? У яких сегментах (фунгіциди, гербіциди, інсектициди) BASF демонструє зростання, а в яких поступається своїм конкурентам?

У 2025 році, згідно з даними панельного постачальника, ринок у доларовому вираженні зріс приблизно на 5% (без урахування неселективних гербіцидів, PSS та ТОТ). BASF зайняла місце в трійці провідних виробників на цьому ринку. У 2025 році нам вдалося збільшити нашу частку на майже 1,3 відсоткових пункти (15,9).

Сезон для гербіцидного сегмента нашого портфоліо виявився непростим. Зокрема, ми спостерігали значну конкуренцію в аспекті вибору технологій захисту соняшнику. У зв'язку з цим ринкова частка BASF у сегменті гібридів соняшнику з високою толерантністю до гербіцидів очікується на рівні приблизно 11% у 2025 році.

Щодо інсектицидів, то в цій ніші BASF загалом не є великим гравцем. І тому ми маємо лише 2%. (Інформація щодо часток ТОВ "БАСФ Т.О.В." на відповідному ринку викладена на основі даних від панельного провайдера. - Mind).

На старті агросезону 2026 року ринок прогнозував зростання цін на деякі засоби захисту рослин. Які зміни відбулися у вартості продукції BASF за ключовими категоріями, та які фактори найбільше вплинули на формування цін?

- Як і для більшості компаній, найбільший вплив на ціноутворення мали валютний курс і вартість сировини. Але, наприклад, логістичні затрати ми не перекладаємо на фермерів і не враховуємо їх у собівартість продукції. Ці витрати беремо на себе.

Чи вплинули події війни в Ірані та нестабільність в регіоні Ормузької протоки на собівартість продукції BASF для України? Які саме аспекти, такі як нафтохімічні сировини, енергетичні ресурси, страхування вантажоперевезень чи морські фрахти, зазнали змін?

- Коли в лютому розпочалася війна в Ірані, то вже за тиждень ціни на нафтопродукти й добрива піднялися на 80%. До того ж спостерігалися проблеми з доступністю добрив, адже лютий - це початок сезону. Отже, фермери були змушені збільшити інвестицію в добрива та дизель, аби мати змогу виїхати сільгоспмашинами на поле. Загалом прибутковість українського агросектору в І кварталі 2026 року знизилася через війну в Ірані.

Щодо вартості продукції BASF для України, варто зазначити, що через ситуацію з Іраном, вона, безумовно, зросла. Оскільки основна частина нашого асортименту складається з фунгіцидів, то саме ця категорія зазнала найбільших змін у ціні.

Враховуючи це, наші дистриб'ютори повідомляють, що цього року їхні запаси продукції значно перевищують минулорічні. Це свідчить про те, що фермери почали здійснювати менше закупівель.

- Через обмежену ліквідність аграріїв на ринку дедалі частіше говорять про зростання попиту на генеричні препарати. Як змінилася середня сума витрат українських господарств на захист одного гектара у 2024-2026 роках? І чи втрачають оригінальні препарати частку на користь генериків: у яких категоріях ця тенденція найпомітніша та як вона впливає на обсяги продажів BASF?

Наголошую, що в Україні значна частка генеричних ліків на ринку складає до 40%. Це, безумовно, контрастує з ситуацією в Німеччині чи Франції, де навіть 10% генериків вважається серйозною проблемою.

Очевидно, що стандартні продукти не забезпечують того ж рівня захисту, що й рішення, розроблені в рамках досліджень та розробок. Проте, коли ціни на такі продукти зростають, а врожаї залишаються низькими, фермери змушені шукати способи оптимізації витрат і розглядати альтернативи з більш доступною вартістю.

Наша глобальна стратегія передбачає, аби щорічно компанія виводила на ринок нові продукти - і це допомагає триматися на відповідно високому рівні, незважаючи на проблему з генериками. Ми переконані, що довгострокова цінність для фермера створюється через здатність продукту забезпечувати стабільну врожайність, ефективний захист культур і високу економічну віддачу від інвестицій.

Про систему продажів BASF та взаємодію з клієнтами.

BASF раніше зазначала, що зростання її продажів у сфері агрохімії зумовлено змінами у співпраці з дистриб'юторами та комерційною стратегією. Водночас компанія вказувала на кредитні ризики в дистрибуції як на один із основних викликів. Яка ж нині структура моделі продажів: скільки ключових дистриб'юторів працює з компанією, яка частка прямих продажів великим агровиробникам, а також наскільки продажі зосереджені на найбільших партнерах?

На даний момент у нас є 10 дистриб'юторів, які становлять основну частину наших продажів. Ми також активно співпрацюємо з усіма агрохолдингами. Протягом останніх кількох років обсяги бізнесу з агрохолдингами складають 20-25%. Більшість продажів відбувається через дистриб'юторів у різних формах партнерства.

Чи маєте намір відновити або розширити програми векселів, кредитів чи страхування для своїх клієнтів?

- Вексельні програми для нас дуже важливі, щоб створювати кредитні ліміти для наших партнерів. Наша політика полягає в тому, аби клієнт (дистриб'ютор чи фермер) міг максимально скористатися всіма інструментами, доступними в Україні. І цього року ми бачимо більшу зацікавленість вексельними програмами, аніж минулоріч - у межах 20%.

- З яких країн надходять основні обсяги продукції та яку частку імпорту становлять ЗЗР?

Основна частина нашої продукції постачається з Німеччини, де знаходиться наш найбільший виробничий центр, а також з Франції та Іспанії. Пестициди займають 75% у загальному обсязі цього імпорту.

Щодо раніше здійснених та планованих інвестицій.

- Який фактичний обсяг інвестицій BASF в українські агроцентри, демонстраційні поля, селекційні програми та випробування препаратів? І скільки компанія щороку витрачає на локальні дослідження?

Наші витрати на дослідження та розробки становлять приблизно 10% від обсягу продажів, проте щорічно ми інвестуємо не менше 1 млн євро виключно в локальні дослідження. Це підтверджує наше інноваційне портфоліо, яке включає ряд унікальних технологій для захисту культур, насіння та цифрові рішення.

Завдяки своїм інноваціям, BASF підтримує фермерів у покращенні управління бізнесом, сприяє сталому розвитку сільського господарства та зменшує використання пестицидів, зберігаючи при цьому потенціал майбутніх урожаїв.

Які інвестиційні проекти ви маєте на увазі, а також які нові біопрепарати, цифрові платформи чи насіннєві й агротехнологічні розробки, що відповідають викликам зміни клімату, компанія BASF планує зареєструвати та вивести на український ринок у 2026-2028 роках?

У контексті цифрових інновацій, ми активно впроваджуємо xarvio® в Україні. Ця інноваційна платформа точного землеробства, розроблена компанією BASF, призначена для вдосконалення процесів вирощування сільськогосподарських культур та управління посівами. Вона інтегрує супутниковий моніторинг, алгоритми машинного навчання та метеорологічні дані, щоб забезпечити точні агрономічні прогнози та оцінки ризиків.

xarvio® FIELD MANAGER є цифровим рішенням, що допомагає реагувати на кліматичні виклики та сучасні екологічні потреби. Наш продукт дає можливість оптимізувати норми висіву насіння, а також диференційовано вносити добрива та засоби захисту рослин. Фермер таким чином може досягти до 20% оптимізації використання добрив, підвищити врожайність і якість продукції та сприяти збереженню довкілля завдяки точному дозуванню ресурсів.

Що стосується нашого біологічного портфоліо, воно має стабільний характер. Ми концентруємося на рідких інокулянтах — унікальному біологічному продукті, що містить живі бактерії, спеціально розробленому для сої. Цей препарат використовується для обробки насіння перед посівом, щоб забезпечити фіксацію атмосферного азоту, активізувати ріст рослин і значно підвищити врожайність.

Про вплив євроінтеграційних процесів в Україні на асортимент продукції BASF

Євроінтеграційні процеси передбачають оновлення реєстрації активних речовин та адаптацію правил використання пестицидів до стандартів Європейського Союзу. Деякі учасники ринку застерігають, що без перехідного періоду Україна ризикує втратити значну частину свого нинішнього асортименту засобів захисту рослин. Яка кількість препаратів або активних речовин у портфелі BASF може вимагати заміни або повторної реєстрації?

- Євроінтеграція безумовно вплине на весь ринок засобів захисту рослин, оскільки українське законодавство поступово наближатиметься до європейської регуляторної моделі. Це означає, що частина діючих речовин, які сьогодні доступні в Україні, але вже не використовуються або не мають реєстрації в ЄС, з часом може потребувати заміни або втратити актуальність. Водночас для BASF цей процес не є несподіванкою. Ми вже багато років працюємо в умовах європейського регулювання, тому значна частина нашого портфеля відповідає стандартам ЄС.

Я б не акцентував увагу на числі окремих препаратів чи активних інгредієнтів, оскільки регуляторні рішення постійно переглядаються, а сама гармонізація законодавства відбуватиметься поступово. Натомість, важливо зазначити, що компанія BASF вже сьогодні активно інвестує в модернізацію свого портфеля та впроваджує нові технології, які відповідають актуальним вимогам європейського ринку.

Яскравим прикладом є заміна епоксіконазолу. Ця активна речовина більше не має реєстрації в Європейському Союзі, тому ми систематично переводимо наших клієнтів на новітні рішення наступного покоління, які базуються на Ревісол® (про що я згадував на початку бесіди). Ці рішення забезпечують високий рівень захисту та відповідають актуальним регуляторним стандартам.

Одночасно ми заохочуємо збалансований підхід до адаптації законодавства, що включає в себе перехідні періоди та механізми виключень для тих активних речовин, для яких на даний момент відсутні ефективні та доступні альтернативи.

Чи може зменшення легального асортименту призвести до виникнення додаткового ринку підробленої продукції? Якими масштабами вже відзначається проблема підробок BASF в Україні?

На жаль, фальсифікація та контрабанда залишаються актуальними проблемами для багатьох держав по всьому світу, і Україна не є винятком. Це явище присутнє як на внутрішньому, так і на європейському ринках, тому простий перехід до стандартів ЄС не є панацеєю. Однак, узгодження законодавчих норм, посилення контролю за обігом товарів та встановлення більш жорстких вимог до моніторингу ланцюгів постачання можуть суттєво покращити ефективність боротьби з контрафактною продукцією.

Ринок агрохімії та засобів захисту рослин традиційно залишається привабливим для фальсифікаторів, адже підробки не завжди можна відрізнити візуально. Щодо продукції BASF, то офіційної статистики щодо масштабів контрафакту немає. Водночас ми активно співпрацюємо з правоохоронними органами та ринковими партнерами для виявлення та недопущення обігу підробленої продукції.

Щодо інших підприємств BASF

- У червні 2026 року BASF завершила передачу контролю над глобальним бізнесом з виробництва автомобільної лакофарбової хімії новій компанії Surventis, залишивши собі частку у 40%. Як ця трансформація позначиться на продажах покриттів і роботі з українськими клієнтами? І які інші неаграрні напрями BASF мають найбільший потенціал зростання в Україні у найближчі 2-3 роки й чому?

Ця подія не відобразиться на українському ринку, оскільки частка цього бізнесу в Україні була досить мізерною. Відповідно, це не вплине на продажі покриттів та взаємодію з українськими клієнтами.

Найбільш перспективними сферами для зростання BASF, безсумнівно, стануть будівельні матеріали, особливо коли в Україні розпочнеться масштабна програма відновлення після завершення бойових дій. Однією з наших компаній, ТОВ "БАСФ УКРАЇНА", яка спеціалізується на постачанні сировини для виробництва пластмас, будівельних матеріалів і покриттів, буде вкрай затребуваною у цьому процесі.

- BASF у 2022 році оголосила про згортання більшості операцій в росії та білорусі, залишивши виняток для бізнесу, пов'язаного з виробництвом продовольства. Які операції групи ще залишаються в рф?

У відповідь на конфлікт компанія значно зменшила обсяги своїх операцій у Росії та Білорусі. Єдиним винятком є бізнес, який сприяє виробництву продуктів харчування, з метою підтримки глобальної продовольчої безпеки.